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卖饮料不如卖情趣?友宝创始人进军无人情趣便利店,半年开出100家

09-14 消费结构

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自2016年2月离职,前友宝中国总裁李明浩已经在公众视野中消失了许久。

他并没有闲下来,而是短暂陪伴家人并进行天使投资后,迅速进入了二次创业。

7年前,李明浩卖掉北京一套房子,与前新浪高级副总裁王滨一起创立了友宝。去年,友宝挂牌新三板,市值超过60亿。

这一次,李明浩想独立实现一个更大的野心。

2016年下半年,李明浩带领友宝几乎所有创始团队成员,秘密启动了一个新项目——69空间,这是一个基于智能货架的无人情趣便利店项目,用无人值守的方式售卖情趣用品。

项目秘密进行一年,69空间已在超过10个城市布局了100多家基于自动售货机的无人情趣便利店,其中80%盈利,还同步开了5家有人店。

但李明浩并不满意。受阿里淘咖啡和无人值守货架启发,两个月前李明浩迅速调集人手设计新一代的无人情趣便利店。

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9月4日,结合自动售货机、开放式智能货架、自动识别与结算、监控系统在内的69空间新一代无人情趣便利店在朝阳区百子湾开业。

“情趣用品行业,跟我们当年做友宝的时候很像。”李明浩告诉小饭桌,无论情趣用品的线上化,还是线下店扩张一直没有找到爆发点,需要有新的模式来革新。

据悉,新一代店铺打磨成熟后,69空间将在下半年入驻更多城市,并启动城市合伙人计划。与此同时,69空间也正式启动了A轮融资。

“卖饮料太苦了”

李明浩有两大爱好,一是踢球,二是喝点红酒。每每喝到微醺,他总是会跟团队成员回忆起友宝起步时的艰难。

“友宝卖饮料卖的太苦了,活又重,利润又低,干了五年才盈利,还是靠广告盈利,而不是零售。”李明浩说。

离开友宝后,李明浩一直在思索,同样用自动售货机做线下零售,有没有更适合切入的高毛利品类。

在这一点上,友宝董事长王滨找到的是迷你KTV友唱、自助咖啡机等,毛利都在70%以上。

李明浩找到的切入点则是情趣用品。“成人用品行业的毛利至少70%-80%,但这个行业一直没有一家独角兽或上市公司,最大的企业销售额都不过亿,是一片蓝海。”

他认为,这个行业线上的问题是成人用品不允许做广告,流量受限制,而没有实物认知和体验,用户的下单积极性也受影响。

很多企业转而重视线下,但线下教育用户成本高,没有特别好的扩张模式,导致行业一直没有迎来爆发点。

要解决这个两难,李明浩坚信无人情趣便利店提供了新的可能,但具体的店铺形态他最初也没想清楚。

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这种情况下,69空间第一代无人店也比较简单粗暴,就是五六台自动售货机组成,开在社区周边,SKU200左右。

这种无人店距离最终用户比较近,开店速度也很快,“售货机的店70%都是盈利的,不过是微利。”李明浩直言,店面大概十几平,月营业额七八千,相比而言二线以下城市由于租金低,盈利性更好。

微利的原因之一是,自动售货机只能售卖比较标准化的、中低端产品,客单价1000以上的中高端产品由于安全、体验不足等不便于售卖。

为弥补缺憾,69空间在上海、重庆、深圳等地同步开了5家有人店,面积40平左右,有人店的品类覆盖更全,重点是中高端产品。根据69空间提供的数据,其租金1-2万,但月销售额在8-10万。

有人店除了销售客单价更高的产品,李明浩另一个目的是储备一批客服人员,为100多家无人店提供咨询和导购服务。

目前,所有69空间无人店都配备了“一键呼叫老板娘”按钮,客人可以远程视频咨询有人店的客服人员,后者以抢单的方式提供服务并获取酬劳。

如此以来,无人店和有人店在SKU和体验方面形成了互补。“十来个导购员为500家无人店提供服务没有问题。”李明浩说。

“这个行业至今没找到一条正确的路”

过去一年,虽然李明浩的情趣用品无人店和有人店同步推进,但他对这两种形态都不满意。

“这个行业至今没找到一条正确的路,一个行业能活下去,可能就是靠一个正确的路,一推就起来了。”

李明浩心中,需要的是能够兼具便利与现场体验、兼顾中低端和中高端SKU,并拥有移动互联网特质和扩张性的线下形态。

直到今年7月参加淘宝购物节,体验阿里淘咖啡后,无人值守货架又迅速崛起,李明浩才有点顿悟。

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